VAI TRÒ CỦA NGƯỜI NHẠC TRƯỞNG TRONG ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH

Playback speed:

Một dàn nhạc có chiến lược tốt, được thực hiện tốt bởi tất cả các nhạc công, để hoàn thành sứ mạng biểu diễn nhạc hay cho khán giả thưởng thức. Dàn nhạc được dẫn dắt bởi người chỉ huy dàn nhạc (nhạc trưởng), là người xây dựng và giám sát việc thực hiện ý đồ và chiến lược của mình cùng với các nhạc công. Ai đã nghe bản nhạc giao hưởng thứ năm của Beethoven do một dàn nhạc chơi rất hay lại có thể nghi ngờ về tầm quan trọng của chiến lược tốt được thực hiện tốt? Và tại sao chiến lược của doanh nghiệp nên được nhìn nhận tương tự như vậy?

Trong bộ phận kinh doanh, ai là người đảm bảo chiến lược được xây dựng và thực hiện tốt? Câu trả lời không khó – là Trưởng bộ phận và tất cả các thành viên trong team. Tuy nhiên, ai là người chỉ huy để đảm bảo chiến lược không chỉ được xây dựng tốt mà còn được thực hiện hiệu quả? Thì câu trả lời này là người nhạc trưởng. Và làm việc theo nhóm đã trở thành một nét văn hóa mới nơi công sở, mang giá trị gắn kết các cá nhân rất cao. Trong môi trường làm việc tập thể, mọi cá nhân hiểu và tin rằng việc tư duy, lập kế hoạch, quyết định và hành động sẽ được thực hiện tốt hơn khi tất cả cùng hợp tác. Tuy nhiên, dù làm việc theo nhóm hay chăng nữa cũng cần phải có một người “nhạc trưởng” để gắn kết và lắp ráp mọi việc.

Sale được xem như xương sống của doanh nghiệp, vì sale là bộ phận thúc đẩy doanh thu cho công ty. Chính vì vậy người đứng đầu bộ phận có vai trò rất quan trọng, để hoàn thành tốt được vai trò là người nhạc trưởng, người đứng đầu cần phải xây dựng được kế hoạch marketing; Kế hoạch truyền thông; Cuối cùng là chốt được sale => Giúp xây dựng mối quan hệ; Tăng cường nhận thức về thương hiệu; Quảng cáo nội dung; Tạo khách hàng tiềm năng; Tiếp thị sản phẩm; Duy trì khách hàng tiềm năng; Chăm sóc khách hàng; Tăng doanh số bán hàng…

Bên cạnh đó, người nhạc trưởng cần phải xây dựng được: Chính sách bán hàng; chính sách chăm sóc khách hàng; Định hướng quản lý sale; Định hướng công việc sale trong ngày; Xây dựng được phương pháp bán hàng. Đây là những công cụ để giúp cho người nhạc trưởng phát triển được ban nhạc của mình phát triển vững mạnh, các thành viên sẽ phối hợp nhịp nhàng và tạo ra những giai điệu hay dưới sự chỉ huy của người nhạc trưởng. Cũng giống như doanh nghiệp, người đứng đầu khi xây dựng được những định hướng, vạch ra rõ lộ trình phát triển, hỗ trợ tốt cho các thành viên trong Team, điều phối – giảm sát – quản lý tốt được công việc chung của bộ phận sẽ mang lại hiệu quả tốt trong kinh doanh. Cụ thể:

1. XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG

Ngoài chất lượng sản phẩm, giá thành hay các chiến lược marketing thì chính sách bán hàng cũng là một yếu tố tất yếu và tâm điểm trong hoạt động kinh doanh của mọi đơn vị. Chính sách bán hàng không chỉ là một biện pháp giúp quá trình phân phối hàng hóa trở nên hiệu quả, mà còn ảnh hưởng đến các vấn đề khác như tiếp thị, hình ảnh thương hiệu, ưu thế cạnh tranh,…

AIG đang xây dựng 10 chính sách bán hàng – để hỗ trợ cho khách hàng phát triển về thương hiệu, tiết kiệm chi phí quảng cáo và tạo ra giá trị cho doanh nghiệp…: E magazine; Twoctv; Digital – Google; Digital – Linkin; Combo OOH; Combo DOOH; Wifi Marketing; Plan Booking; Plan Rating.

AIG hỗ trợ 100% ngân sách marketing stagegy để khách hàng có quyết định nhanh chóng và đúng cho chiến lược quảng cáo của doanh thông qua nền tảng marketing stragegy.

Chính sách bán hàng AIG xây dựng với phương châm mang lại hiệu quả cao nhất cho các doanh nghiệp, giúp các doanh nghiệp tạo ra được những giá trị mới và cũng là môi trường để doanh nghiệp tiếp cận tới nhiều khách hàng hơn.

Ngoài việc thúc đẩy hoạt động bán hàng, gia tăng lợi nhuận, đảm bảo cho sự an toàn phát triển. Bên cạnh đó, còn giúp thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại, “hàn gắn” mối quan hệ với khách hàng cũ. Ngoài ra, nó còn trở thành một bộ tài liệu hướng dẫn giúp các doanh nghiệp hoạt động, sử dụng nguồn lực một cách hiệu quả nhất. Tác động của điều này còn ảnh hưởng đến quyết định về mặt tiếp thị, tổ chức nhân sự, phân bổ nguồn lực,…

2. XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

Trong hoạt động kinh doanh, chăm sóc khách hàng có nhiệm vụ quan trọng, giúp doanh nghiệp dễ chạm đến trái tim của người tiêu dùng hơn. Ngày nay, hầu hết các công việc chăm sóc khách hàng được thực hiện tự động thông qua các phần mềm hỗ trợ. Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, chi phí mà còn nâng cao hiệu quả trong quá trình kết nối với khách hàng.

Và AIG đang kết hợp sử dụng công nghệ số 4.0 trong việc chăm sóc khách hàng, gồm các công cụ như:

+ E-mail Marketing (thư điện tử).

+ Documents (Tài liệu).

+ Follow – Up and Projects (Phát triển dự án)

+ E-mail Integration (Tích hợp email)

+ Relationship Management (quản lý mối quan hệ)

+ Sales Calls (cuộc gọi bán hàng).

Đối với mọi doanh nghiệp, khách hàng không chỉ là “nguồn sống” mà còn là yếu tố giúp doanh nghiệp cạnh tranh với các đối thủ nặng ký trên thị trường. Vì vậy, chăm sóc khách hàng chính là nhiệm vụ tất yếu để duy trì sự tồn tại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, AIG rất chú trọng đến chính sách này.

Mỗi công cụ đều mang lại những giá trị riêng cho khách hàng, AIG vận dụng linh động các chính sách chăm sóc khách hàng, để phù hợp với từng nhu cầu khách hàng – phù hợp với quy mô phát triển của từng doanh nghiệp và phù hợp với từng chiến lược phát triển của mỗi công ty, nhằm đem lại hiệu quả cáo nhất, tốt nhất

3. XÂY DỰNG ĐỊNH HƯỚNG QUẢN LÝ SALE

Team sales là một trong những bộ phận quan trọng nhất của doanh nghiệp, hiệu suất làm việc của họ quyết định thành công trong kinh doanh nói chung. Người đứng đầu bộ phận – là người nhạc trưởng, dẫn dắt team hoàn thành tất cả các mục tiêu bằng những chiến lược thông minh, hiệu quả nhất.

Khi quản lý bộ phận sales, Người nhạc trưởng là người chịu trách nhiệm cao nhất, đảm bảo các mục tiêu công việc đều được hoàn thành hoặc vượt mức. Một người nhạc trưởng phải có chiến lược để khai thác được tiềm năng của nhân viên, dẫn dắt họ sử dụng thế mạnh của mình, không ngừng phát triển bản thân để năng động hơn, có thể cạnh tranh tốt hơn trên thị trường.

Một người sale thành công cần phải xây dựng được 6 yếu tố (Trí – Tâm – Tuệ – Thuật – Thông – Tinh), cụ thể:

+ Quản trị (Trí): Định hướng công việc; triển khai công việc đến theo dõi, kiểm tra, đánh giá kết quả thực hiện nhằm đảm bảo các nhiệm vụ và mục tiêu công việc thực hiện thành công, đóng góp vào mục tiêu chung của Công ty.

+ Chăm sóc (Tâm): Bằng cái tâm của người kinh doanh, sale cần chăm sóc khách hàng tại mọi thời điểm, kể cả khi không còn là khách hàng của công ty hay chưa là khách hàng của công ty. Với sự chân thành, kiên trì của mình thì chắc chắn sẽ xây dựng được thiện cảm đối với khách hàng, giúp cho hiệu quả trong công việc sớm gặt hái được thành công. Không những thế, mình sẽ có được những khách hàng tiềm năng thông qua sự giới thiệu từ những khách hàng đang làm việc – nếu như mình biết chăm sóc khách hàng tốt.

+ Truyền thông (Tuệ): Việc xây dựng hình ảnh cá nhân; xây dựng hình ảnh – sản phẩm – chính sách công ty và xây dựng hình ảnh cho khách hàng thông qua các công cụ truyền thông tại AIG là điểu cần thiết để giúp khách hàng tin tưởng hơn, hài lòng hơn và đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng. Đồng thời giúp cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và giữ chân được khách hàng cũ.

+ Chính sách (Thuật): Tùy theo mỗi đối tượng khách hàng (Khách hàng tiềm năng, khách hàng công nợ, khách hàng tái ký), cần linh động sử dụng các chính sách phù hợp – đúng – đủ để mang lại hiệu quả tốt nhất.

+ Sản phẩm (Thông): Để tự tin khi làm việc với khách hàng, mỗi cá nhân cần phải trang bị cho mình về kiến thức sản phẩm của doanh nghiệp mình một cách tinh thông, am hiểu và nắm rõ về sản phẩm.

+ Duy trì phát triển data (Tinh): Để mang lại hiệu quả tốt trong công việc, tạo ra nguồn thu cho công ty, đạt được target bản thân đề ra. Cần phải biết tận dụng từ những nguồn khách hàng hiện có bằng việc chăm sóc tốt, giới thiệu những chính sách, sản phẩm phù hợp với định hướng phát triển khách hàng để khách hàng tiếp tục tái ký. Bên cạnh đó cần phải có sự tương tác thường xuyên với khách hàng để biết được nhu cầu mới trong thời gian sắp tới, xây dựng phương án làm việc hiệu quả.

4. ĐỊNH HƯỚNG CÔNG VIỆC SALE TRONG NGÀY

Trong doanh nghiệp, Sales là bộ phận rất quan trọng giúp thúc đẩy doanh thu cho công ty. Các nhân viên Sales sẽ tiếp xúc với khách hàng trực tiếp hoặc qua điện thoại. Giới thiệu sản phẩm dịch vụ, chính sách đến với khách hàng đồng thời nắm bắt các nhu cầu để có thể tư vấn và đưa ra các lựa chọn phù hợp cho khách hàng, thúc đẩy hành vi mua hàng của khách. Thực hiện công việc chăm sóc khách hàng để duy trì và phát triển thêm mới.

Tuy nhiên không phải cá nhân sales nào cũng tự định hướng cho bản thân các công việc trong này cần phải làm việc, mức độ ưu tiên giữa các công việc và làm việc để triển khai công việc mang lại hiệu quả cao nhất. Giúp bản thân đạt vượt mức target đề ra, tạo được thu nhập tốt và phấn đấu hướng đến vị trí cao hơn trong tương lai.

Để giúp cho cá nhân sales không phải loay hoay khi bắt đầu một ngày mới làm việc, giúp cho hiệu quả công việc mang lại tốt nhất, tại AIG đã xây dựng 7 công việc chính trong ngày để giúp Sales tập trung và hoàn thành tốt công việc của cá nhân. Đây không chỉ là công việc trong ngày mà còn là các công việc chính mà một người sales phải nắm và làm được:

Make contact & build rapport (liên hệ và xây dựng mối quan hệ): Để tạo ra được doanh số, bán được hàng thì cần phải có data tiềm năng để một sales liên hệ, tiếp cận, xây dựng mối quan hệ thông qua những chính sách – sản phẩm của công ty, cách thức chăm sóc để duy trì và triển triển được nguồn data đó.
Qualify compatibility (Khả năng tương thích): Sales cần xây dựng cho mình phong thái tự tin, chuyên nghiệp để khi tiếp xúc với bất kỳ hoàn cảnh nào đều thích nghi tốt và khả năng ứng biến linh động với mọi hoàn cảnh.
Analyse prospect’s (phân tích khách hàng tiềm năng): Tùy theo nhóm ngành nghề, thị trường phát triển, nhóm đối tượng khách hàng hướng đến, mùa vụ quảng cáo trong năm, nguồn ngân sách quảng cáo, đối thủ cạnh tranh trên thị trường, các kênh truyền thông đã từng sử dụng, sở thích và các sự kiện đặc biệt trong năm của khách hàng…Để xây dựng phương án làm việc chính xác, hiệu quả.
Pitch your product (giới thiệu sản phẩm): Chúng ta không giới thiệu cho khách hàng về các sản phẩm kinh doanh của công ty thì chắc chắn khách hàng sẽ không biết bạn đang kinh doanh về mặt hàng gì. Chính vì thế công việc giới thiệu sản phẩm đến tất cả các đối tượng khách hàng là không thể thiếu. Ngoài việc tương tác trực tiếp với khách hàng, mỗi cá nhân cần thường xuyên chia sẻ và cập nhập sản phẩm công ty lên các trang mạng xã hội, chạy bài viết tạp chí, twoctv để quảng bá đến nhiều đối tượng khách hàng hơn nữa. Ngoài ra chúng ta nên tận dụng các mối quan hệ để giúp ta truyền miệng và giới thiệu nhiều hơn nữa.
Deliver proposal (Cung cấp đề xuất): Việc vận dụng linh động các chính sách của công ty là điều cần thiết, tuy nhiên sales phải nắm rõ cái khách hàng cần là gì, hệ thống công ty có sẵn để đáp ứng không, xu thế phát triển trong tương lai là gì? Để từ đó có những ý tưởng, những đề xuất ấn tượng, độc đáo, mang lại giá trị cho khách hàng…giúp khách hàng hài lòng và tạo ra được những giá trị cho doanh nghiệp.
Negotiate (Thương lượng): Đây là kỹ năng không phải sales nào cũng có, để có được kỹ năng này mỗi sales cần phải rèn luyện, học hỏi, vận dụng linh động các chính sách, am hiểu rõ về khách hàng và sản phẩm của công ty để quá trình đàm phán thương lượng được hiệu quả. Vừa tăng thêm giá trị cho khách hàng, vừa mang lại hiệu quả cho công ty.
Close the sale (Chốt sale): Thành công của một sale là chốt được đơn hàng, tuy nhiên để duy trì và phát triển được khách hàng cần phải chú trọng đến công tác chăm sóc sau khi hình thành được đơn hàng. Điều này thể hiện cho sự chuyên nghiệp trong cách làm việc của một sales và uy tín của công ty.

5. XÂY DỰNG PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG

Phương pháp bán hàng (sale methodology) là tập hợp các nguyên tắc, phương pháp, phong cách hay kĩ thuật nhằm hướng dẫn đội ngũ bán hàng tiếp cận quy trình bán hàng và làm việc với khách hàng tiềm năng.

Không giống như quy trình bán hàng, phương pháp bán hàng thường không áp dụng cho tất cả các bước của chu kỳ bán hàng. Thay vào đó, nó có ảnh hưởng mạnh mẽ ở những bước đòi hỏi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Ví dụ như khám phá cơ hội bán hàng, thuyết trình sản phẩm, hay xử lý kiến nghị của khách hàng…

Cốt lõi của mỗi phương pháp bán hàng là trao cho các nhân viên các phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng như các nguyên tắc tâm lý hay chiến thuật bán hàng, để giúp nhân viên bán hàng chinh phục khách hàng và tiến tới bước chốt sale.

Việc bán được một sản phẩm thường phải trải qua nhiều giai đoạn, và việc sử dụng phương pháp bán hàng làm kim chỉ nam để xác định cách tiếp cận chung và riêng theo từng giai đoạn sẽ mang lại cơ hội chốt sale cao hơn.

Để giúp sales tiến tới bước chốt sale thành công, AIG xây dựng 5 phương pháp bán hàng:

Couple ( bán hàng đôi): Kết hợp bán kèm với một sản phẩm khác.
Gift (quà tặng): Tặng kèm thêm sản phẩm (Áp dụng chính sách bán hàng).
Free time (tặng thêm thời gian quảng cáo): Tăng thêm thời gian quảng cáo cho khách hàng.
Groups (bán hàng theo gói): Kết hợp bán kèm với sản phẩm khác.
Single (bán hàng đơn): Bán sản phẩm tập trung.

Sales cần vận dụng linh động các phương pháp bán hàng để phù hợp với nhu cầu của khách hàng và chốt được đơn hàng.

Người nhạc trưởng đóng vai trò quan trọng trong định hướng phát triển kinh doanh. Họ là người dẫn dắt, khơi dậy niềm đam mê, nhiệt huyết trong công việc của các thành viên trong Team; cũng là người xây dựng những chiến lược, định hướng trong công việc; Theo dõi và giám sát.

Tuy nhiên để thành công, cần phải có sự gắn kết, sự quyết tâm của các thành viên trong đội. Chính vì vậy, vai trò của các thành viên là không thể thiếu.

LỜI KẾT

AIG tự tin đem đến cho khách hàng những tiện tích tốt nhất, hiệu quả nhất; những chính sách tốt nhất và phương pháp bán hàng hiệu quả nhất. Khách hàng hoàn toàn yên tâm với quyết định lựa chọn AIG là đối tác chiến lược ngay tại bây giờ.

AIG tuyên phong cung cấp giải pháp truyền thông cho khách hàng từ wifi marketing, camera AI, digital marketing, twoctv, e-magazine cho đến hệ thống OOH và DOOH.

AIG luôn đồng hành và sẵn sàng tư vấn cho khách hàng tại mọi thời điểm, hỗ trợ khách hàng đưa ra kế hoạch thực hiện chiến lược marketing cho những chiến dịch mang tầm vi mô và vĩ mô của khách hàng.

AIG, công ty hàng đầu cả nước về quảng cáo ngoài trời, hiện đã có mặt trên khắp 63 tỉnh thành cả nước. Trong hơn 15 năm phát triển, các sản phẩm của AIG được coi là chuẩn mực về sự đổi mới, chất lượng, thẩm mỹ và chức năng. Nhờ vào đội ngũ nhân viên chất lượng, đặc biệt là dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng đã được các tập đoàn lớn công nhận, chúng tôi luôn mang đến sự hài lòng cho quý doanh nghiệp trong mọi dịch vụ.

Với kinh nghiệm cùng hệ thống quảng cáo trải dài khắp các tỉnh thành trên cả nước. AIG tin tưởng khi được đồng hành cùng kế hoạch truyền thông quảng cáo ngoài trời của Khách hàng sẽ góp phần thực hiện hoàn thiện ý tưởng marketing cũng như đem đến những sản phẩm tuyệt vời của Quý Khách hàng tiếp tục trở thành thương hiệu có quảng cáo ấn tượng.